1. Cum le poti explica proprietarilor de proiecte de energie verde ca risca sa isi piarda investitia?
Saptamana aceasta voi merge la cinema, indiferent de situatie. “Misiune imposibila” este una dintre seriile mele preferate (Batman si James Bond vor veni in 2012). Daca nu ati vazut trailer-ul, il puteti gasi aici:
http://www.youtube.com/watch?v=V0LQnQSrC-g&ob=av3e
Cum anul aproape s-a incheiat, mi s-a parut ca “Misiune Imposibila” ar putea fi o abordare relevanta, pentru a putea studia cateva “situatii interesante” pe care le intalnim in Romania.
O problema greu de rezolvat
Sa vorbim un pic despre problema majora cu care ma confrunt, pe parcursul activitatii mele in sectorul de Energie Verde din Romania. Piata este plina de proiecte dar in 80% din cazuri…
· Oamenii dispar si apar, exact precum fantomele
· Multi spun “alb” si cand cauti adevarul, iti dai seama ca e “negru”
· Aproape toti spun ca au un proiect“turnkey” si cand ceri documentele, “proiectul este in constructie”.
· Vrei sa verifici documentele si foarte multi proprietari refuza sa le aduca, folosind diferite scuze.
· Au o atitudine ce poate fi definita astfel: “Sunt singurul din lume care are petrol si ma comport ca un mic zeu”.
· La toate acestea se adauga diferite persoane “implicate”, care nu stiu sa faca afaceri si vor, doar, sa faca bani repede si usor. Putem deduce ca proprietarii seriosi sunt foarte putini.
Toate acestea imi amintesc de comportamentul multor proprietari din perioada de glorie a imobiliarelor. Si ei se simteau “mici zei” si stim exact ce s-a intamplat.
Insa investitorii nu sunt disperati. Situatia este exact opusa.
Astfel ca in timp ce 80% dintre proprietari se comporta in conformitate cu cele de mai sus, nu exista semnale ca pe piata ar exista clienti disperati sa cumpere “orice este de vanzare”. Situatia este exact opusa.
· Din cauza crizei economice, aproape toti investitorii sunt foarte atenti.
· Nu exista “investitori dispusi sa cumpere un proiect la orice pret, in orice stadiu si fara un proces de due diligence atent si detailat.”
· Oamenii nu sunt dispusi sa riste.
· Investitorii sunt constienti de efectul de “saturare” existent pe piata din Romania. Exista proiecte pe piata cu o capacitate cumulata ce depaseste 20.000 MW, in timp ce doar 2.000 MW mai au sanse sa intre in schema de subventii alocata de Stat. Aproximativ 1.000 MW sunt construiti sau vor fi construiti in urmatoarele luni.
· Astfel ca exista interes dar nu este o situatie comparabila cu perioada din-nainte de criza.
Misiune Imposibila 1: Cum sa explici proprietarilor ca risca sa isi piarda investitia?
In acest moment, un proiect de energie verde “turnkey” are o valoare foarte mare in Romania. Dar nu este un joc, unde poti vinde si cumpara cu pret dubulu, cum s-a intamplat in sectorul imobiliar in deceniul trecut. Aci valoarea este creata doar prin dezvoltarea proiectului. Si cand exista 20.000 MW pe piata, si doar 2.000 vor primi subventii, nu este clar ca multe persoane “se joaca cu focul” si risca sa nu isi vanda proiectul, pe o piata care nu va mai oferi certificate verzi?
Pana la urma … fiecare este liber sa faca ce vrea. Dar pe de alta parte exista multi proprietari din sectorul imobiliar care se plang ca “nu au fost avertizati si fortati sa vada realitatea”. Cum le putem explica multor proprietari de proiecte de energie verde ca risca sa isi piarda investitia? Par sa fie orbiti de interesul unor client si uita (inca o data) regulile de baza.
Onestitate, transparenta si seriozitate, primii 3 pasi spre o tranzactie de success
In 2011 am participat la semnarea multor tranzactii din sectorul de energie verde din Romania, ultima fiind saptamana trecuta. Ne-am confruntat cu diferite probleme, insa sunt fericit ca am intalnit multe persoane interesante si am format multe parteneriate de incredere.
Dupa toate aceste tranzactii, cred ca putem face chiar mai multe astfel:
· Nimeni nu forteaza un proprietar sa vanda cu un pret mic, el decide pana la urma. Dar…
· Daca vrem sa vindem, sugerez sa incepem cu onestitate, explicand situatia reala a proiectului
· Trebuie sa incercam sa fim transparenti. Totul va fi controlat inainte de a primi banii, deci nu exista motive pentru a crea povesti etc.
· Trebuie sa verificam daca respectivul client este real. Astfel, nu vom trata toti clientii la fel.
· Trebuie sa avem incredere si sa colaboram cu specialisti. Avocati, consultanti si alti specialisti trebuie sa fie prezenti pe tot parcursul procesului.
· Seriozitatea, onestitatea si transparenta sunt cele mai sigure cai spre o tranzactie de succes.
In 2011, m-am confruntat cu probleme in 80% din cazuri, in timp ce in 20% din cazuri procesul a fost foarte profesionist. Este oare o “misiune imposibila” sa explicam proprietarilor ramasi ca risca foarte mult “jucand”? Sper ca nu.
Care este opinia voastra?
