Perioada 2004-2008 a creat foarte multe „daune colaterale”. Nu numai că prețurile au crescut peste măsură, dar și mentalitatea s-a deteriorat, cu milioane de oameni care aveau impresia că sunt „regi peste toți” sau „oameni de afaceri inteligenți” (fără să fi câștigat un euro de pe urma unei afaceri normale). În opinia mea, cea mai mare problemă este că o mare parte a României (precum și multe alte țări) a avut impresia că afacerile sunt ceva „simplu”, că tranzacțiile apar „la fiecare câteva minute sau ore”, sau că „este nevoie doar de câteva ore sau zile pentru a pregăti o tranzacție.”
Acum tranzacțiile au nevoie de timp
În mediul de afaceri actual, tranzacțiile nu sunt finalizate atât de rapid. Clienții adevărați sunt de 10 ori mai puțini decât în trecut și au de 10 ori mai multe oferte decât în trecut, ceeea ce înseamnă că nu se grăbesc să finalizeze o tranzacție chiar dacă este la preț de … „nimic”. (Există excepții la această regulă: mai multe „persoane cu bani” care nu au foarte mare experiență și sunt gata să cumpere ceva imediat, acuzând ulterior, când apare o greșeală).
Să presupunem că astăzi cineva trimite o ofertă foarte serioasă. Este nevoie de timp până când să ajungem la nivelul de tranzacție. Și asta nu pentru că investitorii sunt neserioși ci pentru că situația din trecut era anormală. De la extrema în care tranzacțiile se finalizau imediat, am ajuns la extrema opusă de tranzacții foarte lente. De ce? Simplu: Întrebați orice bancher și vă va spune ce a descoperit după o tranzacție „rapidă”. În multe cazuri nici măcar banca nu avea toate documentele proprietății! De aceea, acum, tranzacțiile au nevoie de timp …
Un apartament nu este similar cu o proprietate mare sau un proiect de energie verde
Multe persoane nu au experiența necesară pentru a înțelege diferența. Nici eu nu cunoșteam situația reală până când nu m-au învățat clienții mei (și am încercat să învățat). Dar ar trebui să înțelegem că o proprietate mare nu este un apartament pe care îl vezi și, de obicei, îl cumperi rapid dacă îți place. (Bineînțeles că este o greșeală dar nu vreau sa intru în detalii acum. Am scris o întreagă carte cu sfaturi pentru achiziționarea unui apartament în România).
Un proiect de energie verde sau o proprietate importantă sunt altceva și au nevoie de foarte mult timp. Dacă nu le acordăm importanța cuvenită dăunăm întreaga procedură și, probabil, că tranzacția va fi stopată. „Care este procedura normală, până la urmă?”
O procedură „normală”
Mereu spunem că ar trebui să fim ca „țara X sau Y”. Ok, dacă vrem să avansăm, ar trebui să începem cu procedurile de bază ale unei tranzacții, așa cum există ele peste tot în lume. Deci, o situație normală ar fi în felul următor:
· Un consultant imobiliar primește o proprietate interesantă
· Cere și primește toate documentele (și proprietarul nu-i spune să „vină cu clientul înainte”)
· Verifică situația și cere informații adiționale
· Odată ce este gata, pregătește o prezentare
· O trimite clientului
· Clientul răspunde în câteva zile, își declară interesul și cere mai multe informații
· Unii clienți cer și părerea băncii pentru că nimeni nu investește o sumă mare folosind doar cash
· Cer părerea și colaboratorilor: avocați, arhitecți, ingineri etc. Câteodată este necesar pentru că aceștia trebuie să verifice potențialul real al proprietății.
· Câțiva dintre ei plătesc și pentru un studiu aprofundat al proprietății
· Când au primit toate informațiile de care au nevoie, studiază cazul. Unii dintre ei se întorc cu o ofertă, alții o pun în arhivă, pentru a o discuta în câteva săptămâni-luni.
· Oferta este trimisă sau transmisă în cadrul unei întâlniri cu proprietarul. Dacă este acceptată, nu înseamnă că am terminat.
· Dacă totul este în regulă și banca a terminat procedura internă (de obicei durează mai mult decât este anunțat inițial), suntem pregătiți pentru contractul final
Există situații în care apar etape suplimentare. Toate acestea ascund costuri pentru investitori, pe care nimeni nu le calculează atunci când vrea să estimeze mărimea investiției.
Într-adevăr necesită timp dar aceste proceduri sunt necesare pentru orice tranzacție serioasă. În mod contrar, nu ne putem aștepta ca un investitor să plătească doar pentru că „un domn este grăbit”.
